保険会社や運用会社のセミナーから感じること

こんにちは。

ファイナンシャルプランナーの土田です。

 

最近は新型コロナのワクチンが開発されたというニュースもあって、NYダウも史上最高値の更新し日経平均も26,000円台を付けるなど株価は上昇していますね!投資家にとっては良い年末が迎えられそうな気配です。

 

その一方で新型コロナの感染拡大が日本でも続いており、ボーナスも減少する企業が多いこともあって、年末商戦や忘年会・新年会シーズンを迎える一般企業や飲食店などにとっては試練の年末になるかも知れません。

 

さて、私も新型コロナの影響で秋田県から出ていない状況が続いていますが、オンライン研修に参加する機会が多くあり、勉強や情報収集にはあまり影響が出ていないのは有難いことです。※とはいえ本当に踏み込んだ話は生で会わないとなかなか仕入れられませんが…

 

最近も外資系プライベートバンクの研修プログラムや外資系運用会社のセミナー、保険会社のセミナーなどを受講しましたが、運用会社と保険会社では研修内容に特徴があると思いましたのでその辺をお伝えしたいと思います。

 

証券会社の研修は、「自社の商品の紹介」ではなく「運用環境や市場動向、日本の金融業界についての苦言!?」が多いです。

 

運用環境や市場動向は当然なので割愛して、日本の金融業界についての苦言をお話しすると、欧米では、顧客の資産管理(税金対策や相続対策など)に関するアドバイスや資産運用もゴールベース(顧客のライフプランに沿った運用)でアドバイスするのが一般的の様です。そのため、顧客の資産が増えるのも当たり前なので、増えたら嬉しいので運用も止めないし、顧問契約も止めないで継続になるという感じです。

 

それに対して、日本の金融機関は顧客そっちのけで手数料を稼ぐために、回転売買といって買ったものをすぐに売らせて次の商品を買わせるのを繰り返したり、ハイリスクで手数料が高い商品を買わせたりと、売る側が儲かるようにしていたので、結果「顧客に損をさせてきた」と言われます。

 

そのため、「貯蓄から投資へ」とスローガンを国が掲げても、「投資=危険(損失)」と考える人が多く進まない状況があったという事です。

 

つまり、日本人が投資嫌いなのではなく、「金融機関が損をさせるから投資が嫌いになった」という訳ですね(汗)

 

ですので、外資系運用会社ではセミナーで「ゴールベースアプローチ」(ライフプランに合わせた運用)をするように教えていますし、また、様々な情報を伝える事で売り手に知識を持ってもらい、売り手が賢くなれば自ずと自社の商品の勉強もして、正しく提案してくれると思っているのでしょう。

 

運用会社のセミナーの目的は

・顧客の利益を一番に考え提案できるIFAの育成

・投資知識のアップデート、時代の変化に応じた運用アドバイスができるIFAの育成

であり、そういったIFAには結果として自社の商品が選ばれると考えていると思います。

 

それに対し保険会社は、「一般的な病気・介護などの情報提供」「解決策として自社商品の紹介」「他社商品との比較」という流れが多いです。

 

見てもらって分かる通りで、「自社の商品を販売して欲しいから研修をする」という非常に分かりやすい構成です()

これも勉強になるところもありますし、商品自体のコンセプトを説明頂けるので有難いですね。ただ、その説明を受けた上で、自分でその情報を再確認し、保険に加入してそのリスクをカバーするのが良いのか他の手段の方が効率的かなどを判断することが大切だと思います。(研修では当然保険でカバーするのが最善という話になりますから)

 

という事で保険会社のセミナー目的は

・自社の商品を販売してくれる募集人を増やすこと

になります。

 

こうしてみると、同じ金融商品でも会社のスタンスが違うことが分かりますね。

※勿論運用会社でも、自社の商品を紹介するだけのところもありますし、保険会社でも売り手のレベルアップを目的にしたようなセミナーもあります。

 

このスタンスの違いですが、どっちが良くてどっちが悪いというものではなくて、業界の歴史が出ていると思うのです。

 

どちらも売り手中心のやり方をしてきたので、社会的に信用を落としてしまった業界ではないかと思うのですが、運用系は顧客の資産を増やすことという短期で結果が出るビジネスだったので、急速な変化を求められている業界。保険は万が一の保障なので、自分に合っていない保険に加入していても万が一がなければ気付けないので、その変化は運用系と比較すると緩やかな気がします。

 

FP資格者が多かったり、ライフプランを活用した提案をしたりとFP系の提案は生命保険の方が先だと思いますが、運用会社でもライフプランを活用した提案に力を入れてきそうですね。

 

金融業界もこの様に変化をしていきそうな気配はあるのですが、保険と運用を両方ライフプランに合わせてコンサルティングする体制にはまだまだ時間が掛かりそうですし、顧客本位で提案するとなると、販売手数料もかなり低くなるので(不要な保険も売れないですし、運用商品も長期保有前提で提案するでしょうから)、ビジネスとしては厳しくなるでしょう。

 

そういった事情もあり、欧米では独立系アドバイザーが主流になっているのですが、日本ではどうなるでしょうか?

 

全体的な事は分かりませんが、そういったアドバイスのニーズがある事は間違いないので、そういった方々にアドバイザーとして選んで頂けるように日々精進あるのみです!

 

今日もありがとうございました。

 

 

 

クルール秋田版(4月号)に記事が掲載されました。

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